…para recordar, en la primera parte de este artículo se dieron las pautas de como negociar sin ceder y poder lograr un acuerdo de mutuo beneficio.

 

 

 

Tercer punto de interés “la comunicación” ya que sin comunicación no hay negociación posible, no es fácil lograrla, ni aun entre personas que tienen muchas cosas en común, imaginemos una pareja que han vivido 30 años juntos y todavía a diario tienen mal entendidos por falta de comunicación, no sorprende pues, que exista poca comunicación entre personas que se conocen poco y que además pueden por algún motivo sospechar del otro. En una negociación puedo suceder que estemos muy ocupados pensando en lo próximo que vamos a decir, en como va a responder el otro o la forma en que vamos a expresar la próxima argumentación, que nos olvidemos de escuchar lo que la otra parte nos está diciendo, y si no prestamos atención a los que nos dicen, no habrá comunicación posible. Otro inconveniente dentro de este tema son los malos entendidos, lo que uno dice puede ser malinterpretado por el otro. Por ello es fundamental escuchar atentamente y reconocer lo que nos dicen, asintiendo de tanto en tanto, cosa que quien nos habla se sienta escuchado y sobre todo comprendido, eso será una satisfacción para la otra parte. Al hablarle habría que hacerlo de forma directa y clara, no en todo imperativo, y con un lenguaje ameno, como si fuéramos colegas o socios intentando formular una opinión conjunta. Imaginen si comenzamos culpando al otro del problema, gritando o insultando va a ser imposible lograr ningún acuerdo. Hablar sobre nosotros mismos y no sobre el otro, ayuda mucho también a que nos escuchen, pero es muy común que se hable y condene continuamente las intenciones de la otra parte, es la diferencia entre decir “usted no cumplió su pacto” o decir “me siento desilusionado” o decir “siento que me discriminan” a decir “usted es racista” la diferencia es muy grande en cuanto a los resultados que uno pueda obtener, uno tiene que hablar y afirmar los sentimientos propios, y eso será casi imposible de refutar, si lo hacemos sobre los sentimientos ajenos, ahí es cuando el dilema comienza. Hablar de mas tampoco es la solución, hay que hablar con un propósito y estar seguro de lo que uno quiere comunicar o averiguar para usar las justas palabra.

 

“Concentremosnos en los intereses y no en las posiciones”, ya que los intereses definen el problema, el cual debe verse como un conflicto de necesidades, deseos o preocupaciones, y estos son justamente los intereses de cada persona, los cuales luego lo impulsaran a decidir una posición. Y también muchas veces sucede que dentras de posiciones contrapuestas hay intereses en común que las partes tienen entre si y que no lo saben o por lo menos sabrán si siguen discutiendo en base a posiciones, por lo cual es un error pensar o presuponer que como nuestras posiciones son opuestas los intereses subyacentes de cada uno también lo son. Ahora como descubrimos los intereses subyacentes de la otra parte analizando su o sus posiciones, esto es lo mas complicado, podemos por ejemplo, preguntar “por que” o “porque no” es decir, no solo quedarnos con la posición que es lo que se ve sino indagar mas allá y entender las necesidades del otro.