En el mundo de hoy y desde siempre la negociación es una realidad de todos los días, podemos discutir un aumento de sueldo con nuestro jefe, una discusión familiar de donde se van a festejar este año las fiestas o que película se va a ver en cine este próximo domingo, siempre estamos negociando y a pesar que lo hacemos a diario, no es fácil hacerlo bien. Normalmente nos encontramos con dos tipos de negociadores, “el suave” que busca evitar conflictos con las personas y hace fácilmente concesiones con tal de lograr un acuerdo rápido y sin mayores problemas, y por el otro, el negociador “duro” quien ve cualquier tipo de situación como un duelo de voluntades, donde quien tome la posición más extrema será quien triunfe, siempre aspira a ganar la disputa y resistirá lo que más pueda. Pero, por suerte, existe un punto intermedio que es el camino más difícil de transitar, el cual nos dará, en la mayoría de los casos los mejores resultados. Este método nos sugiere que no utilicemos el proceso de regateo, cosa que comúnmente usamos, sino que busquemos ventajas mutuas, obvio siempre sea posible, y cuando nos encontremos frente a un conflicto de intereses insistamos en que el resultado se base en algún criterio justo y objetivo, que sea independiente de la voluntad de las partes, esto lograra entre otras cosas, ser duro con el problema en si mismo y suave con las personas.

 

Primer punto importante a tener en cuenta al momento de negociar es “no negociar con base en posiciones”, ya que cada lado asume una determinada posición, obvio la argumenta a su favor y se mantiene firmemente en ella cuanto sea posible, aquí es donde comienza el regateo y justamente, regatear en base a posiciones hace que los negociadores tiendan a encerrarse dentro de ellas, y termina siendo una defensa para posterior contraataque. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses subyacentes de las partes y obvio, el acuerdo se hace mucho más difícil y lo peor de todo, es que la negociación se convertirá en un enfrentamiento de voluntades, desgastando la relación entre las partes, generando sentimientos de ira y resentimiento.

 

Segundo punto es “separar las personas del problema” entendiendo que somos criaturas emotivas que tenemos con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara, donde las emociones se terminan mezclando con los méritos objetivos del problema. Justamente la toma de posiciones acentúa este problema, por tal motivo y antes de comenzar a trabajar sobre el dilema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el problema de las personas. Para lograr esto, y de manera figurativa, los participantes deben verse a si mismos como empeñados en un trabajo hombro a hombro, atacando juntos al problema, y no atacándose mutuamente.

 

Continuara …